Обучение персонала

«Якоря», усиливающие влияние

“Якорь” — это еще одно название связи или ассоциации между внешним стимулом и внутренней реакцией, мыслью или чувством. Все мы знаем о собаках Павлова: когда звонил звонок, у них начинала выделяться слюна. Павлов установил у собак условный рефлекс между звонком и пищей.

Люди постоянно создают естественные якоря, и в личной жизни, и в бизнесе. Как часто участники семинара заходят в тренинговый зал и говорят “Ой, видеокамера!”, — даже если она выключена и не имеет никакого отношения к тренингу!

Много лет назад я работала с исполнительным директором одной компании. Эта женщина “прославилась” тем, что каждый раз, когда у нее было плохое настроение, надевала красную блузку! Скоро красная блузка стала негативным якорем для всех сотрудников компании, сигналом, что скоро грянет буря. Они даже придумали выражение “день красной блузки”.

Профессиональные ораторы, политики и актеры, которые, как правило, отличные рассказчики историй, тоже используют якоря. Когда Мартин Лютер Кинг повторял слова “У меня есть мечта”, он использовал свой голос как очень мощный якорь, вызывающий у слушателей страсть, оптимизм и надежду. Чтобы мы начали смеяться, британскому комику Томми Куперу достаточно всего лишь сделать свой фирменный жест — повернуть руки вниз ладонями и особым тоном сказать: “Вот так”. Он тоже создал якорь, немедленно вызывающий у аудитории определенную реакцию.

В ситуации обучения этот естественный феномен может оказаться очень полезным. Его цель — “заземлить” или закрепить новый материал, чтобы слушатели лучше усвоили и запомнили его. Каждый раз, когда вы вводите определенный внешний стимул, вы должны получать одну и ту же реакцию, и чем чаще вы повторяете стимул, тем сильнее становится реакция.

Именно поэтому если кто-то говорит “спасение утопающих…”, нам немедленно хочется продолжить — “…дело рук самих утопающих”. Благодаря повторению, эта фраза стала частью нашего мышления. Нам даже не приходится думать о ней сознательно.

Многие ли из вас, желая повысить активность слушателей, вставали, хлопали в ладоши и громко говорили: “Итак…”, и тут же участники группы начинали шаркать ногами, выпрямлять спины, потягиваться, зевать и перебирать свои записи? Что интересно, потом каждый раз, когда вы хлопали в ладоши, в группе возникали те же реакции. Это значит, что благодаря повторению вы создали якорь.

Но если вы спросите участников: “Почему вы начинаете потягиваться, когда я хлопаю в ладоши?”, — скорее всего, они не смогут вам ответить, а иногда даже не вспомнят, что делали это. Обычно такое поведение происходит на бессознательном уровне.

Якорь будет действовать дольше и сильнее, если связан с интенсивными эмоциями. Лимбическая система расположена рядом с отделами мозга, ответственными за хранение воспоминаний, и поэтому мы легче запоминаем информацию, если она вызывает у нас эмоции. Именно поэтому большинство людей помнят, где они были и что делали, когда убили Джона Кеннеди или застрелили Джона Леннона. В их мозгу между двумя этими событиями установилась сильная связь.

Помню, как однажды вела тренинг частной медицинской компании, в группе из менеджеров и тренеров. Одно из упражнений состояло в том, что они должны были сделать собственные презентации по темам, связанным с обучением и мотивацией. Одна участница была очень увлечена своей темой. Она подошла к флип-чарту, где был живописно изображен человеческий мозг, и сказала: “…и это показывает нам силу (тут она стукнула по флип-чарту) мозга!” Все слушатели — и я в том числе — подпрыгнули на своих стульях, а потом разразились спонтанными и дружными аплодисментами.

Несколько месяцев спустя я снова встретилась с этой группой. Просто из любопытства я спросила, что они лучше всего запомнили из прошлого семинара. Ни секунды не колеблясь, они хором ответили: “Как Вал рассказывала про силу мозга” (как видите, ни одной из “жемчужин” моей мудрости они не запомнили…). Эта участница создала якорь, связав свою эмоциональную презентацию с ударом по флип-чарту.

Сама по себе история тоже может стать якорем для группы. Еще один якорь — простые слова “Жили-были…” Якорем могут быть тон вашего голоса, ваши жесты, движения, место, где вы стоите или сидите, и даже время дня, когда вы рассказываете историю.

Например, если вы хотите повысить активность группы, вдохновить или развлечь ее, можно встать, и, рассказывая историю, активно двигаться по комнате. Скоро группа поймет, что если вы стоите или определенным образом двигаетесь, значит, сейчас они услышат забавную или поучительную историю.

Если же вы хотите, чтобы участники расслабились, поразмышляли или просто успокоились, историю лучше рассказывать сидя. Довольно скоро группа свяжет ваше поведение с определенным состоянием. Одна группа, с которой я регулярно работаю, ассоциирует истории с “мертвым часом” после обеда, и очень забавно видеть, как после обеда слушатели возвращаются в тренинговый зал, удобно устраиваются на своих стульях и расслабляются — и все это без единого моего слова!

Можно создавать и так называемые “пространственные” якоря. При этом тренер устанавливает связь или ассоциацию между историей и определенным местом в зале. Например, рассматривая тему оценки и контроля работы сотрудников, я могу изобразить диалог между двумя воображаемыми участниками команды. При этом я могу стоять перед группой и разыгрывать следующий диалог:

(первый участник, обращаясь к воображаемому собеседнику)

“Она сказала мне, чтобы я тебя уволил, потому что ты все время опаздываешь на работу…”

(второй собеседник: я отхожу на два шага и поворачиваюсь лицом к “первому собеседнику”)

«А ты кто такой, чтобы так со мной разговаривать»

Вы обнаружите, что очень скоро вам будет достаточно просто встать туда, где вы изображали первого или второго участника такого “диалога”, и задать группе открытый вопрос, например: “Как вы думаете, что случилось потом?” Отвечая, группа будет знать, кого из “собеседников” вы имеете в виду.

В такой демонстрации, чтобы изобразить двух разных воображаемых персонажей, кроме пространственных якорей я слегка изменяю тон голоса. При помощи голоса тоже можно создать хороший якорь. Якорем могут стать определенная фраза, определенный тон голоса, смех, изменение скорости или громкости речи — все, что группа начинает связывать с историей или метафорой.

/>

Читайте так же:

Последние публикации

Комментарии запрещены.

Отвлекись
Объявления
Экономическая теория