Создание раппорта с аудиторией
Что такое раппорт? Лингвисты скажут, что это слово произошло от французского глагола “rapporter” — приносить обратно, возвращать или передавать, и что по-английски оно обозначает коммуникацию, или взаимопонимание между людьми. В бизнесе мы — тренеры и менеджеры называем слоном “раппорт” ситуацию, когда находимся с кем-то “на одной волне” или “говорим на одном языке”, и это одна из тех непостижимых вещей, которые мы считаем само собой разумеющимися — до тех пор, пока они не исчезают!
Если ваш стиль общения предполагает использование метафор и мифов, это очень помогает создать и поддерживать раппорт с группой или аудиторией. С точки зрения рассказывания историй, создать раппорт — значит объединить три основных элемента: историю, рассказчика и слушателей, и ответственность за такое “объединение” несет рассказчик.
Как только вы приняли решение относительно содержания истории, ее послания или основной идеи и того, когда и где ее рассказать (о чем говорилось в предыдущих главах), предстоит следующее решение — как рассказать историю? Какие приемы и техники вы собираетесь использовать, чтобы создать и поддерживать раппорт с аудиторией? Для ответа на этот вопрос необходимо рассмотреть три соображения:
Какого результата вы хотите достичь с помощью данной истории?
Об этом нужно думать в позитивных терминах, например: “Я хочу, чтобы слушатели внимательно на меня смотрели”, а не ‘Я не хочу, чтобы они вели себя так, будто им скучно”. Какое специфическое поведение слушателей покажет вам, что вы достигли своей цели? Вы хотите, чтобы они смеялись, плакали, внимательно смотрели на вас, делали записи, глядели в потолок?
Будьте внимательны, замечайте, какую реакцию вызывают ваши слова и действия
Вот почему лучше рассказывать историю по памяти, а не читать с листа. Это позволяет поддерживать с аудиторией контакт глаз. Наблюдайте за реакцией слушателей, но не делайте скоропалительных выводов. Если Джон откинулся на спинку стула, сцепив руки на затылке, еще не значит, что ему скучно, — он просто откинулся на спинку стула, сцепив руки на затылке! Когда вы внимательно слушаете, вы сидите, выпрямившись и немного подавшись вперед, сложив руки на коленях. Но это вовсе не значит, что другие люди ведут себя точно также! Если поведение
Джона вас беспокоит, проверьте свои предположения — задайте ему какой-нибудь вопрос, описывающий его поведение, например: “Джон, я вижу, вы хмуритесь, вам что-то непонятно?”, — но не делайте оценочных суждений, вроде “Я вижу, вам скучно”.
Ваше поведение должно быть гибким
Если ваша история не вызывает той реакции, на которую вы рассчитывали, будьте готовы изменить свое поведение, и меняйте его до тех пор, пока не получите нужную вам реакцию. Другими словами, можно немного изменять тон голоса, позу, жесты или контакт глаз. Можно укоротить историю, удлинить ее или вовлечь аудиторию. Изменив свое поведение, отслеживайте, как реагируют на него слушатели и насколько их реакции соответствуют вашей цели.
Опасайтесь ловушки, в которую так часто попадают тренеры и менеджеры. Они говорят о гибкости своего поведения: “Ну, я просто такой человек; ничего не поделаешь… Я же не могу изменить себя!” Но все мы прекрасно умеем это делать и поистине мастерски и много раз меняем свое поведение в течение дня — и на работе, и дома. Вопрос в мотивации, а не в способности.
Я настаиваю на том, что, рассказывая истории, необходимо изменять свое поведение, но в то же время хочу предостеречь вас от внезапных или неконгруэнтных изменений. Не нужно ни с того ни с сего начинать говорить с акцентом или распевать песни. Это не поможет создать раппорт, а всего лишь вызовет у людей тревожное чувство, что ими манипулируют.
/>